全球科技竞争,农业未来一定是主战场
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感谢 Amy 上周四晚在粉丝群的分享。群用户提问环节,我几乎插不上嘴,Sign,太细分专业。简单介绍下 Amy Hong:澳大利亚澳品出口公司创始人,主营澳洲水果和牛羊肉出口,目前回到中国启动跨境供应链 B2B 项目。

国内农产品成本抬升过快

这个问题这两年开始显现,比如去年国内苹果价格飙升,几乎和进口没区别,这时进口货就更好走。贸易商倾向拿进口货。

我觉得国内农产品价格增高是趋势,人员素质提高表示人工贵,新技术增加,然后都往“高精”产品发展。进口产品则越来越开放,价格差异会越来越低。

中国人口味偏好

这里主要指有一定消费能力、一二级城市消费者,他们选国外产品主要是因为“安全”和“口感”。就水果,不同区域人偏好不同,南方看是不是“甜”;北方则看是不是“大”,像车厘子、橙子和苹果等都这样。

另外,中国人有送进口水果作为高端礼物的习惯,对进口水果“外观”完美性特别重视,以至于澳洲出口里,中国是要求相对最高国家,其它国家对果皮有点瑕疵都比较能接受。肉类角度,中国人看高端牛羊肉主要看:这些肉的肉质是不是细腻多汁,无膻味。

传统澳品出口产业链

供货方主要是:澳洲农场+包装厂/牧场+屠宰厂,合作方式以“包产”为主,先期交易下来如果发现品质稳定,我们就会提包产,这种方式,可以最大程度在整个季节控制持续最低成本。

物流海关 2B 端(到港)其实不是运营难点,每个品类都已有成熟机制,只要交给有经验的第三方物流海关公司,可以标准化,且几乎没风险。

澳品出口难是难在:货源上游的谈判。海外生产方非常保守,不愿意变,不管是合作方还是生产方式都这样,这就需要圈内人介绍,生产方一般只和当地人合作出口。不过,现在有些较大规模的生产方能更好了解中国市场需要,更前瞻,为满足中国客户要求,它会愿做改变。

但他们往往胃口也更大,希望“高价”进入,容易把中国市场想简单,以为需求在,总要拿货,但实际上随中国进口市场开放,有太多“同质化”产品可以从其它国家用更低成本拿到。这点,澳洲生产方正在慢慢体会。

上游沟通方面可能又是问题:要让澳洲农民为市场需求,去改变原有几十年生产方式不容易,所以双方经常会在“质量理解”和“包装理解”上存在差异。

中国下游客户则类别很多,一、二批市场贸易商、商超、社区店、大型电商等,都可能是我们客户。总而言之,这是一个上游拿货难、下游客户容易的 Model,因为市场需求在,然后许多机构都喜欢冲到海外直接订货,抛弃原批发市场,但来海外找到合适生产方,又信息不透明,很难。所以这是一个痛点。

传统营业额和利润情况

传统出口贸易额,在几百万澳币到中型几千万澳币都可以发展,利润一般在 10-20% 之间。

这里有受限于现金流和品控管理,到后期,还需要大量收地做种植或饲养。不过有收入,也是我们启动新跨境农业项目希望拿的 Seed 轮资金不多的原因之一。

传统模式中发现的机会

我们原做“包产”过程中,就是作为澳洲农场和包装厂出口部门,负责出口他们所有产品到亚洲,并协调客户需求和后续纠纷。但这些,都是传统线下贸易,很难复制。

所以如果有一个成熟机制,可以提供国内下游客户,让他们可以透明顺利从海外生产方拿货,我觉得会是比较好方向。实际上这几年,我也在慢慢思考:好像进出口供应链,还没哪家公司真正进行过“端”对“端”整合。俗套拿阿里巴巴说,他们是最早 B2B 模型,但他们第一个 B,只是国内进口贸易商,并没做到海外源头。且大多数撮合,需线下完成。

再看我们自己,已经积累海外供应商管理和深度合作经验。如何让下游客户,全面透明,直接从生产商订货是我们初衷。这样,两端利益都最大化:生产方,可用相对高收入直接卖给海外下游;下游,则可以用更低成本,直接从生产端进口。

我觉得这里创新在:第一,直接整合源头供应商,提供透明订购渠道,给到中国贸易商;第二,所有供应链环节,网上都可追溯;第三,B 端销售管理大数据,后期可以匹配国内的生产基地;第四,通过一级最小订单和次级拆分,使进口贸易商可以用更小的量和成本海外直采,这样贸易形式就更为自由多变。成本优化,主要是去除以往层层中间商如出口商,和谈判沟通成本。

不与 To C 跨境生鲜平台存在竞争

刚才有人问,淘宝上活法国生蚝是怎么回事?走私的还是假的?实际上目前国内 To C 商户,基本都是国内批发商拿货,天猫里的贸易商,很多也不是一级进口。

现在鲜有做跨境 b2c 平台是真正跨境,都是从国内批发商拿的国外货,比如“天天果园”,只有部分重点单品,是海外直采,他们已经算在业内消耗能力大的。

所以 2c 商户是我们客户,而且可能合起来成为我们客户,因为生鲜品类进口有检验检疫要求,这个要求,也牵制进出口的最小量。大多数电商无法消耗海运类整柜生鲜品,举例说,一个 40 尺集装箱柜,就要有 23 吨左右货物。

我们对此设计了不同品类买方拆分,和产地集合下单方式,二、三级贸易商可以以 3/1 量,直接从生产方采购,我们设计的量,是一般中小 B 端可以消耗的量。

至于亚马逊投资的美味七七、京东投资的天天果园,阿里投资的易果网,我不方便分析太多,因为都曾经或是正紧密联系的客户。我觉得现在生鲜 To C 的痛点是供应链基础建设,天天果园在冷链物流方面投入就很多,和京东风格挺一致,需要给赞。

但不管哪家电商,都必须有些爆品靠低价去冲市场,当“补贴”成为吸引流量关键,商业模式就扭曲了。一家作战,其它家就必须跟进,我觉得现在正是大浪淘沙的时间点,谁能熬过这几年资本市场过热和过冷的分别洗礼,仍能生存,并能有 2.0、3.0 故事去不断叠加,才能往下走。

新模式海外对标公司?

其实只有对标国内 B2B 的阿里,每日优鲜的“抢鲜购”等,不过我们的 B 是海外生产方;还有国外 Syscom 线下供应链公司等,也是对标,部分对标。我们模式后期 B 端,也会开放给国内生产端。

是否有发达国家农场经验或技术可借鉴?

中国现在最不缺的就是技术,但有几方面需要时间:第一,从业人员素质;第二,包装方式统一标准化等。

我现在看到的农场,很多传统包装方式都没统一标准,比如分级标、包装(包装箱大小、包装的重量)等,海外往往一个产品都有统一分级体系和包装,所以价格行业内也比较稳定,销售上对物流业更好把控。

另外美国从业人员相对成熟,能进行自动化布局和管理,同时设备需要资金投入,还有海外的“地”,一般是家族或企业永久拥有,澳大利亚很多农场都有四五代传承,他们是不断进步叠加才发展到今天,发达国家每个行业和阶级都已经相对稳定定型,新农人其实很少,农场国内近几年才开始慢慢快速发展。

日本有很多模式也很先进,我也在学习中,但日本农产品很标准化,地方也小,最主要是他们农场基本是精品种植,规模都不大。太小农场导致进口成本过高。中国区域则跨度大,供应链长是个问题。其实还看各家购买意愿,目前主要还是价格导向。

假如用 Uber 模式最终用大数据链接到各农户?

先说明一点,我对于国内农业见解不一定全面,仅供参考。据我了解,国内种子销售商是通过省级,到县级,到村镇这样一级级代理下去,让农户生产新品种,往往需要先投入农资给农户,收割时也最好派团队自己收割,这样就算“包产”。所以归根结底,这是一个销售问题,农民很现实,只要补贴到位,就愿意干。

关于销售,其实和我们商户有部分重叠,但又不一样。我们主要针对细分市场批发市场一二级贸易商(比如肉、水果、海鲜都有细分批发市场客户)和大型商超和电商。进出口货源相对紧俏,付款、物流和交付都有一定行规,我们一般只做买断。

谈判经验,我个人觉得全靠销售技巧。你需要了解客户需求。你产品是否能扩充买方品类?有什么卖点?其它能给到对方什么(价格优势?品牌优势?)

去澳大利亚找果源建议?

如果是做果汁,建议可以在中国采购。澳洲整体种植和人力成本过高,不知对果汁成本结构是否合适,往往出口中国要求都是最好的一级品。

如果要从海外进口,南非橙可能是不错选择。近几年南非橙品质上升,价格也相对澳洲便宜。但水分和口感可能不及澳洲橙。

另外,广州江南市场和上海辉展市场都是进口水果国内一级批发市场,可以用相对便宜价格,拿到果皮有瑕疵的进口货源。

水果澳洲大批量采购问题?

海外水果大批量采购,主要通过出口商和包装厂。没有包装厂的种植商,无法直接出口。

种植商在采摘后,会向他们周围包装厂送货。当然多数情况下,包装厂自己也会有部分种植区。送到包装厂后,包装厂会根据国内市场、超市订单和海外不同国家订单包装要求,进行排期和分级包装。根据不同客户时间表,安排后续检验和物流流程。

澳洲引进高附加值养殖或畜牧类建议?

这是一个大话题,我们本质是贸易商,不能提供太深入农业知识,但引入新品种,肯定是因为看到市场,通过本土化种植降低成本,扩大销售。

那么首先是有渠道,看到市场,明确品种定位。然后对该品种种植环境做深入调研,土壤,气温,水分,光照等等。需要专业人给你们建议。

我想强调的是,渠道优先。我有两个朋友大规模在国内种植东南亚产区水果,但销售渠道没有建立。那就是在堵市场。当然有资本烧,两边环节可以同时上。
作者:Lee'Xin 来源:本站原创 发布于2015-10-28 10:11:44
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